1.3.8 : Construire un argumentaire de vente efficace

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Contenu du cours

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- Introduction
1. Définir l’argumentaire de vente
- Définition
- Les objectifs de l’argumentaire de vente
2. Les éléments qui composent un argumentaire de vente
3. Comprendre la différence entre caractéristiques et avantages
- Une erreur fréquente chez les commerciaux débutants
- Transformer une caractéristique en avantage
4. L’importance d’un argumentaire structuré
- Pourquoi structurer son argumentaire
- Les étapes d’un argumentaire structuré
5. Anticiper les objections des prospects
- Pourquoi anticiper les objections
- Les principales catégories d’objections
6. Répondre efficacement aux objections
7. Adapter l’argumentaire selon le client
- Tous les clients sont différents
8. Les conséquences d’un mauvais argumentaire
- Le mauvaise argumentaire
Conclusion
- Conclusion

Rassurer le client

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