Rôle

•1.2 Quand intervient la négociation ?

• Lorsqu’il y a désaccord sur un point précis (prix, délai, service, quantité).

• Lorsqu’un client hésite à conclure la vente.

• Lorsqu’un vendeur souhaite adapter son offre à une situation particulière.

• 1.3 Objectifs de la négociation

• Trouver un terrain d’entente sans sacrifier la rentabilité.

• Maintenir la satisfaction du client.

• Renforcer la relation commerciale.

• Démontrer le professionnalisme du vendeur.

• 1.4 Les acteurs et leurs attentes

• Le vendeur cherche à vendre, mais surtout à satisfaire et fidéliser.

• Le client cherche la meilleure solution, au meilleur rapport qualité-prix.

• Chaque partie a ses enjeux : financiers, psychologiques, relationnels