B. La valeur potentielle

C’est ce que le client pourrait rapporter à l’avenir :

• montée en gamme possible,
• intérêt pour les nouveautés,
• pouvoir d’achat évolutif,
• engagement émotionnel avec la marque.

Exemple :

• Un étudiant peut avoir une faible valeur actuelle, mais une forte valeur potentielle lorsqu’il aura un revenu stable.